Confianza no es lo mismo que fidelidad, al menos no en el sentido en el que se ha acostumbrado a usar éste término.
La mayor parte de las ventas hacen referencia a satisfacer las necesidades de los compradores. Pero conectar sobre la base de sus deseos, te aseguro que es mucho más eficaz. Por ejemplo, cuando tú como cliente, sientes que tus deseos y aspiraciones son escuchados, entendidos, valorados, apreciados y sientes que la otra persona se preocupa, de manera natural te sientes inclinado a confiar en él y como consecuencia compras aquel producto o servicio que te ofrece. El generar confianza con los clientes debería ser el primer eslabón de un pipeline comercial.
Pedirle a tu cliente que “confíe en ti”, no te hará más fiable (de hecho, es la manera más rápida de conseguir que desconfie de ti). Si eres percibido como persona no digna de confianza, te aseguro que no generarás ninguna venta. No hay otra salida: el interés que muestres por satisfacer las necesidades de tu cliente debe ser autentico, se honrado.
La venta basada en la confianza es personal, no institucional y comprar también lo es en gran medida. Las decisiones de compra son más que racionales, así sea que tu modelo de negocio sea B2B o B2C, al final el comprador es una persona. Los clientes le compran al vendedor en quien confían y en segundo plano a la empresa que el vendedor representa.
La venta basada en la confianza, por principio no está centrada en el vendedor, sino en el comprador. Quizá al día de hoy tu objetivo es conseguir que el comprador compre, y no está mal, pero si cambias a que tu objetivo de ventas sea ayudar a tu cliente a tomar la decisión correcta y lo acompañas en su proceso de compra, te aseguro que venderás mucho más y lograrás mayor rentabilidad.
¡Cuidado en convertir la confianza en una táctica!, no funcionará. La gente huele la hipocresía y la rehúye. No puedes fingirla. Es decir, tienes que preocuparte de manera auténtica en sus necesidades.
Vender sobre la base de la confianza permite que la relación en sí misma esté valorada por encima de la transacción, como clientes, a menudo tenemos que comprar productos o servicios complejos, de los cuales poco sabemos y el ingrediente que hace que se cierre de manera efectiva una venta sin duda será “LA CONFIANZA”
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