Es evidente que ser un vendedor en 2021 es muy diferente a como fue ser vendedor en 1987, el punto clave esta en que los compradores han cambiado y si quieres tener a los mejores vendedores estos tienen que ir a la par de ellos. Existe una amplia variedad de técnicas de ventas, algunas se refieren a un aspecto particular de la venta, otros, por el contrario, estructurarán todo su enfoque desde la prospección comercial hasta la conversión del prospecto en un cliente y cierre.
Ahora bien, en los últimos años, hemos pasado de un enfoque al producto a un enfoque al cliente, y esto es muy importante que lo entiendas, porque si quieres vender hoy en día, debes comprender plenamente las necesidades del mercado y mantener una relación íntima con tus clientes para poder fidelizarlos a largo plazo. Esta transformación en el enfoque va acompañada de una evolución y diversificación de las técnicas de ventas. Pero, ¿cuáles son las mejores técnicas de ventas que realmente valen la pena aplicar? Aquí te las presentamos y sin importar cuál tenga más sentido para ti, tienes que comprender que todas las técnicas deben desarrollarse y perfeccionarse con la práctica.
1. Venta SPIN
La técnica de venta SPIN esta basada en una investigación que demostró que la calidad de las preguntas formuladas por un vendedor son clave para el éxito de una venta. El término SPIN es un acrónimo de cuatro tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para atraer el interés de un cliente potencial y llevarlo a cabo en una venta:
Situación: El propósito de estas preguntas es desarrollar una comprensión del cliente potencial y su situación precisa respecto a tu propuesta de valor
Problema: Estas preguntas tienen como objetivo que el representante de venta identifique posibles áreas de oportunidad.
Implicación: Estas preguntas están diseñados para arrojar luz sobre el posible impacto de los problemas y ayudan a modificar el mensaje e inculcar urgencia en el comprador.
Necesidades de pago: Estas preguntas se centran en el valor, la importancia o la utilidad de la solución y lo que hacen es animar a los clientes a explicar los beneficios de tu propuesta de valor con sus propias palabras.
2. Venta colaborativa
La venta colaborativa se basa en un cambio en la mentalidad tradicional del vendedor, no se trata de vender productos, sino de satisfacer las necesidades del cliente. Es decir la venta colaborativa se basa en crear un vinculo prospecto-vendedor en el que acompañas al prospecto en busca de conocer sus necesidades y lo que puedes hacer por ellos, es decir, ¿cómo puedes entregarles valor?. Esta técnica de venta desafía a muchas otras, en especial aquellas en las que el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector en el que deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.
3. Venta SNAP
La metodología de venta SNAP tiene como objetivo abordar el problema de demasiada información y muy poco tiempo para que los clientes tomen decisiones. En este entorno de ventas acelerado, los vendedores deben llegar directamente al meollo de los problemas. Para hacer esto, SNAP sigue cuatro principios:
S- Manterlo simple: Reduce la complejidad y el esfuerzo en el proceso de toma de decisiones para facilitar a los clientes potenciales cerrar el trato.
N-Ser invaluable: Resalta y demuestra el valor que aporta tu solución para destacar entre la multitud de otras opciones que compiten por el cliente potencial.
R-Alinear siempre: Mantén tus conversaciones y soluciones alineadas con los objetivos y necesidades del cliente potencial para que siga siendo relevante.
P-Elevar las prioridades: Genera urgencia en torno a su solución y demuestre por qué el cliente potencial debe priorizar este problema.
4.- Venta Sandler
La metodología Sandler enfatiza un nivel mutuo de compromiso entre el representante de ventas y el cliente potencial, con el representante actuando como un asesor confiable en lugar de un vendedor típico. El proceso de ventas de Sandler pone el mayor énfasis en la etapa de calificación que en la etapa de cierre. Los pasos del proceso de ventas de Sandler se pueden englobar en 3 pasos:
Establecer la relación: Después de encontrar un prospecto de ventas, el representante puede comenzar a establecer un rol de asesor y ganarse la confianza del prospecto.
Calificar al prospecto: En este paso el representante de ventas hace preguntas para determinar si la solución que se ofrece es realmente la adecuada para el cliente. Además de determinará si el cliente potencial tiene el poder de decisión y gasto para comprar el producto o servicio.
Cerrar la venta: En lugar de presionar para el cierre, el representante de ventas, si ha hecho las preguntas correctas, hará que el prospecto cierre la venta por sí mismo pidiendo seguir adelante.
Cómo te darás cuenta las ventas han evolucionado es momento de que revoluciones las habilidades de tus vendedores, las técnicas de ventas antes mencionadas son abordadas con mayor profundidad en nuestras sesiones con Sales Academy By BLGroup, en dónde desarrollamos un enfoque total a las necesidades del cliente. ¡Implementa un entrenamiento de ventas efectivo B2B o B2C!
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