Aún cuando no tengas el título de vendedor, es imperativo que perfecciones tus habilidades comerciales, éstas te convertirán en un mejor comunicador para tener mejores resultados en los negocios y en la vida.
Ya sea que tengas tu propia empresa o que estés empleado actualmente, existe una buena posibilidad de que, en algún momento de tu carrera termines dedicando tiempo al trabajo comercial. Como emprendedor tratarás de vender tu idea y tu organización recién fundada a inversionistas y otros actores clave que pueden ayudarte a avanzar en el proceso de crecimiento, como por ejemplo tus clientes.
En el mundo corporativo un Director o Gerente de una gran organización pasa tiempo significativo tratando de vender la visión de la compañía a los empleados o a su equipo. Un empleado que trabaja para una empresa tratará de vender sus habilidades para obtener una promoción y ascender en la escala corporativa. He visto muchos casos a lo largo de mi vida profesional en los que no necesariamente las personas mas calificadas obtuvieron los mejores aumentos, en resumen, no se supieron“vender” bien.
Las ventas son el oxígeno para el crecimiento y el éxito de cualquier negocio. Sin ventas, mas temprano que tarde no habrá negocio. Es imposible desarrollar un negocio cualquiera sin ventas.
Aquí hay tres maneras de mejorar tus habilidades comerciales:
1. Cambia tu percepción sobre las ventas
Es increíble la enorme cantidad de personas que he encontrado que no tienen nada bueno que decir acerca de las ventas. No podían entender por qué alguien querría hacer tal cosa como dedicarse a vender, y la mayoría, así como yo hace algunos años, pensaba que estar en ventas significaba que no podían encontrar un trabajo en ningún otro lado, por que no sabían hacer nada mas.
Para tener éxito en las ventas, primero debe cambiar tu percepción acerca de lo que significa ser vendedor. En lugar de verlo como negativo, comienza a verlo en una luz totalmente diferente. No es que no te gusten las ventas, en realidad es que no sabes vender. Las ventas se basan en servir y ayudar a otros a llegar a donde quieren ir. En ventas, solo tienes éxito cuando ayudas a otros a tener éxito. Es decir dejas de pensar en ti y comienzas a enfocarte en resolver los problemas de los demás de manera auténtica.
Será bastante difícil tener éxito en las ventas y vender exitosamente tu producto o servicio si sigues diciéndote cuánto odias las ventas y nunca intentas cambiar tu percepción negativa de lo que realmente representa vender, para nosotros en BLGroup, vender no es más que ayudarle a nuestros clientes a comprar la mejor solución para resolver su problema.
2. Se un fanático de resolver problemas
Este es un cambio total de juego. Convertirte en un obsesionado de la solución de problemas al aportar valor real para tus clientes por medio de tus soluciones en el mercado, eso es lo que te hace diferente y único de los demás. Vender siempre es una oportunidad para resolver un problema. Debes estar enfocado en convertirte en un maestro al resolver problemas para los demás.
Busca la forma de encontrar soluciones que dupliquen el valor que generas en tus prospectos, y luego dedica todo tu tiempo y energía a resolver sus problemas reales. Cuando comienzas a resolver problemas y te vuelves conocido por resolver problemas, tu negocio y tu vida se transforman. No es fácil, pero con trabajado duro siempre es posible.
Convertirte en un vendedor es mas parecido al trabajo que hace un consultor, trabajar en tus habilidades de comunicación con personas de todos los tipos de personalidad, te ayudará mucho más de lo que imaginas para tener éxito en los negocios.
3. Habla menos, pregunta más
Algunos de los mejores conversadores con los que me he topado en un avión, un aeropuerto o en una fila de algún servicio, en realidad usan su tiempo para hacerme preguntas. La pregunta clásica de alguien que se dedica de manera profesional a las ventas casi siempre es -Juan Manuel, y tú ¿A qué te dedicas?- Mucha tinta ha corrido sobre la importancia de las preguntas, y esto por supuesto se aplica a ser un mejor vendedor.
Hacer preguntas es relevante por que no puedes resolver un problema que no entiendes. En tu próxima interacción con alguien a quien te interesa ofrecer tu producto o servicio, trata de dirigir la conversación con preguntas que validen si esta persona tiene una necesidad particular alineada a lo que haces. Haz una pequeña investigación previa y ve preparado con preguntas sobre sus necesidades, el presupuesto, las fechas límite y los procesos de aprobación de una propuesta, las 4 “D”del sistema de ventas impartido en los seminarios de ventas de BLGroup, Dolor, dinero, decisión y deadline. Es indispensable que tengas la capacidad de preguntar sobre el dinero, sin pena o miedo, por que recuerda que sin dinero no habrá ventas, y te sentirás muy frustrado trabajando gratis.
Cuando haces buenas preguntas, estás haciendo dos cosas que te ayudarán en el largo plazo. Número uno, muestras un sentido de humildad que siempre te servirá de manera positiva para generar empatía. Número dos, comenzarás a recibir información clave que normalmente no podrías haber adivinado. Condúcete con preguntas durante cada interacción de aquí en adelante, tu prospecto debería hablar 4 veces más que tu, la famosa regla 80/20.
Así que anda y haz un pequeña reflexión sobre la manera en la que entiendes las ventas y recuerda; para ser un vendedor exitoso requieres 3 cosas: Perseverancia, perseverancia y perseverancia.
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